Термин звучит как что-то из корпоративной презентации, а описывает бытовую вещь: путь человека от «впервые услышал» до «заплатил». Воронкой это называется потому, что на каждом шаге людей становится меньше.

Никакой теории тут нет — есть числа на каждом шаге. Разберём на обычной услуге.

Как это выглядит на самом деле

Тысяча человек увидела вашу карточку в картах. Сто открыли её и посмотрели фотографии. Двадцать позвонили или написали. Восемь согласились на замер. Трое подписали договор.

Вот и вся воронка.

Польза от неё одна, но большая: видно, где именно теряются люди. Если из ста открывших пишут двое — проблема не в рекламе, а в карточке. Если из двадцати обращений до замера доходят двое — проблема в разговоре по телефону.

Без этих чисел кажется, что «плохо идут продажи». С ними видно, что сломан один конкретный шаг, и чинить надо его, а не всё сразу.

Четыре этапа, которые есть у всех

Узнал. Человек впервые о вас услышал: увидел в картах, наткнулся на публикацию, кто-то посоветовал.

Заинтересовался. Открыл, посмотрел, начал сравнивать. Здесь решают фотографии, отзывы и понятность описания.

Обратился. Написал или позвонил. С этого момента всё зависит от вас лично: как быстро ответили, что спросили, что предложили.

Купил. Согласился на условия и заплатил.

У сложных или дорогих услуг между третьим и четвёртым шагом появляется ещё один — замер, консультация, тестовый период. Это не усложнение, а наоборот: промежуточный шаг с низким порогом заметно увеличивает число дошедших до конца. Человеку проще согласиться на бесплатный замер, чем сразу на договор.

Где теряют людей чаще всего

Между «узнал» и «заинтересовался». Причина обычно скучная: пустая карточка, три фотографии из интернета, нет цен. Человек не стал разбираться и ушёл к тому, у кого понятнее.

Между «заинтересовался» и «обратился». Здесь мешает отсутствие понятного следующего шага. «Оставьте заявку» — плохой шаг: непонятно, что будет дальше. «Напишите, посчитаю стоимость за час» — хороший.

Между «обратился» и «купил». Самое дорогое место потерь, потому что сюда человек дошёл сам. Причины почти всегда простые: ответили через два дня, не назвали цену, не предложили конкретное время.

Что считать, если ничего не считалось

Начинать с полной аналитики не нужно. Достаточно четырёх чисел за месяц, и три из них уже есть.

Сколько человек обратилось — считается по переписке и звонкам. Сколько дошло до промежуточного шага. Сколько купило. Сколько посмотрело вашу карточку или страницу — это показывает счётчик или статистика карт.

Записывайте эти четыре числа каждый месяц в одну строку. Через три месяца станет видно не абсолютное значение, а движение — и это важнее.

Как расширить узкое место

Правило простое: чинить надо тот шаг, где теряется больше всего, а не тот, который проще починить.

Если узко на входе — нужны не улучшения текста, а больше людей: карточки, отзывы, публикации, смежники.

Если узко между «посмотрел» и «написал» — работают цены на видном месте, живые фотографии, ответ на главный страх и понятный первый шаг.

Если узко между «написал» и «купил» — скорость ответа и конкретика. Ответ в течение часа против ответа на следующий день меняет конверсию сильнее, чем любая скидка.

Частые заблуждения

Воронка — это про большой бизнес. Нет, у мастера с тремя клиентами в неделю она тоже есть, просто числа меньше.

Нужна CRM. На старте достаточно таблицы с четырьмя числами. Система понадобится, когда обращений станет больше, чем помещается в голове.

Чем больше этапов, тем лучше. Наоборот: длинная воронка с восемью шагами теряет людей на каждом. Лишние шаги нужно убирать.

Расширять надо вход. Самая частая и самая дорогая ошибка. Если из ста посмотревших пишут двое, удвоение рекламы даст ещё двоих — и в два раза больший счёт за рекламу. Сначала чинят узкое место, потом наливают трафик.

С чего начать

Выпишите свои четыре числа за прошлый месяц. Посчитайте, какая доля переходит с шага на шаг. Найдите самый узкий переход — он будет очевиден.

Займитесь только им, один месяц. Потом посчитайте снова.

Если узкое место на входе

Тогда задача не в воронке, а в том, чтобы о вас узнавали регулярно — а это упирается в контент, который нужно готовить постоянно, а не когда есть настроение.

Именно на этой части и стоит платформа СОЗИДАЙ: стратегия, аудитория и план публикаций собираются исходя из вашего бизнеса, а не по универсальному шаблону, — и вход в воронку перестаёт зависеть от того, нашлось ли на неделе время что-то придумать.

Посмотреть, как это устроено →

Читайте дальше: как определить целевую аудиторию продукта — чтобы понять, кого именно вы теряете на каждом шаге, и как найти первых клиентов начинающему, если воронка пока пустая.