Аватар клиента обычно выглядит так: «Марина, 32 года, замужем, любит путешествия и саморазвитие». Такое описание подходит половине страны и не помогает ни в одном решении: ни что писать, ни где размещаться, ни какую цену ставить.

Разберём, как собрать описание, которым можно пользоваться, и почему возраст с семейным положением в нём почти не нужны.

Зачем он нужен

Чтобы перестать писать «для всех». Текст, обращённый ко всем, не задевает никого.

Чтобы выбрать площадку. Разные аудитории живут в разных местах, и угадывать дорого.

Чтобы понимать цену. Один и тот же продукт для разных людей стоит по-разному, и дело не в жадности, а в том, какую задачу он закрывает.

Пять вопросов, которые решают

Не «кто он», а «в какой момент он вас ищет».

Что случилось перед тем, как человек начал искать решение. Конкретное событие: переехал, сломалось, назначили встречу, родился ребёнок, пришла проверка.

Что он пробовал до вас. Своими силами, у конкурента, никак. От этого зависит, с чем вы конкурируете на самом деле.

Чего он боится. Не абстрактно, а на уровне «переплачу», «сделают плохо и придётся переделывать», «затянут сроки».

По каким признакам он выбирает. Цена, срок, отзывы, рекомендация, близость. Обычно один-два фактора решают всё.

Кто ещё участвует в решении. Супруг, начальник, бухгалтер. Часто пишете вы одному, а решает другой.

Ответы на эти пять вопросов меняют тексты. Возраст и хобби — нет.

Откуда брать ответы

Из переписки. Откройте диалоги за последний месяц и выпишите, с чего люди начинали разговор. Это готовые формулировки болей, причём их словами.

Из звонков. Первые тридцать секунд разговора — самое ценное. Там человек объясняет свою ситуацию, пока не начал спрашивать цену.

Из отзывов. Особенно из тех, где написано «сначала боялся, что…».

Из вопросов, которые повторяются. Каждый повторяющийся вопрос — незакрытая тревога.

Из отказов. Спросите тех, кто не купил, что помешало. Отвечают не все, но ответы стоят десятка опросов.

Всё это уже есть у вас. Ничего выдумывать не нужно, и в этом главное отличие рабочего аватара от кабинетного.

Как выглядит готовое описание

Не портретом, а ситуацией. Пример для мастера по ремонту квартир:

«Пара 30-45 лет, купили вторичку в ипотеку, ремонт делают первый раз в жизни. Триггер — получили ключи. До нас смотрели дизайн-проекты и поняли, что бюджет не сходится. Главный страх — что смета вырастет вдвое и работы встанут на середине. Выбирают по фиксированной смете и по отзывам с фотографиями процесса. Решают вдвоём, деньги контролирует жена.»

По такому описанию понятно, о чём писать посты, что показывать в первом экране и почему честная смета для них важнее скидки.

Сколько аватаров нужно

Один-три, не больше. Пять аватаров означают, что вы не выбрали, и тексты снова получатся усреднёнными.

Если аудитории действительно разные — разводите их по разным страницам и разным материалам, а не пытайтесь охватить всех одним текстом.

Начните с одного: с того сегмента, который приносит больше денег и с которым приятнее работать.

Частые ошибки

Демография вместо ситуации. Возраст и пол почти никогда не объясняют покупку.

Выдуманные боли. «Хочет чувствовать себя уверенно» — это не боль, а формулировка из учебника.

Описание себя. Соблазн описать человека, похожего на вас, велик, а совпадает это редко.

Аватар без отказов. Если вы не знаете, почему у вас не покупают, портрет неполный.

Как проверить, что получилось

Покажите описание сотруднику, который общается с клиентами. Он либо узнает людей, либо нет — второе означает, что вы это придумали.

Возьмите последние пять сделок и проверьте, попадают ли они в описание. Если ни одна — переписывайте.

Попробуйте написать по нему один пост. Если стало понятнее, о чём писать, аватар рабочий.

Что делать дальше

Из аватара вырастает всё остальное: темы публикаций, аргументы на сайте, ответы на возражения, выбор площадки.

Держать его лучше не в голове, а в одном месте вместе с ценами и условиями — тогда он подставляется в каждый текст, а не переписывается заново.

Платформа СОЗИДАЙ собирает такое описание по вашим ответам о нише и клиентах и дальше использует его во всех материалах — от плана публикаций до конкретного поста.