На маркетплейсе продвижение начинают с рекламы, а заканчивают выводом, что она не окупается. Обычно так и есть — но не потому, что реклама плохая, а потому, что её включили на карточку, которая не конвертирует.

Разберём порядок: что чинить сначала, что потом и на что деньги тратить не надо.

Что решает раньше рекламы

Позиция в выдаче зависит от того, как люди ведут себя с вашей карточкой: кликают, добавляют в корзину, покупают, не возвращают.

Реклама приводит показы. Если карточка не превращает их в заказы, вы платите за ухудшение собственной статистики.

Поэтому порядок один: сначала карточка, потом реклама. Не наоборот.

Первое изображение

По нему принимают решение за долю секунды в ленте из двадцати таких же.

Что работает: товар крупно, на контрастном фоне, с понятным масштабом. Если свойство неочевидно — короткая подпись прямо на картинке.

Что не работает: фотография с сайта поставщика, которую использует ещё сто продавцов, и коллаж, где ничего не разобрать в мелком размере.

Проверка простая: уменьшите картинку до размера превью на телефоне. Понятно, что это? Отличается от соседних?

Заголовок и характеристики

Заголовок собирается по формуле площадки: тип товара, бренд, ключевые свойства, назначение. Ключи берутся из аналитики спроса, а не из головы.

Характеристики заполняются полностью. Каждое незаполненное поле — это фильтр, в который вы не попали.

Недостоверные свойства не пишите ни в каком виде: за них снимают карточку, а покупатели возвращают товар.

Описание

Первые три строки видны без раскрытия — там должно стоять главное.

Дальше по структуре: для кого, какую задачу решает, из чего сделан, что в комплекте, как ухаживать.

Ключевые фразы вписываются в предложения, а не перечисляются через запятую в конце. Перечисление площадки распознают и понижают.

Отзывы и вопросы

Первые отзывы важнее любой рекламы: без них конверсия низкая, сколько бы показов вы ни купили.

Просите их у покупателей допустимыми площадкой способами и отвечайте на каждый — и на плохие тоже.

Вопросы в карточке разбирайте как источник правок: если спрашивают одно и то же, ответ должен переехать в описание.

Внутренняя реклама

Работает, когда карточка уже конвертирует. Основные форматы — продвижение в поиске и в категории, оплата за показы или за клики.

Начинайте с узких запросов, где вы действительно подходите. Широкие дают много показов и мало заказов.

Считайте не цену клика, а долю рекламных расходов в выручке по этому товару. Всё остальное — промежуточные цифры.

Ставьте дневной лимит с первого дня и смотрите отчёт ежедневно первую неделю.

Цена и акции

Цена — самый сильный фактор ранжирования и самый опасный инструмент. Скидка поднимает позиции и убивает маржу.

Участие в акциях площадки даёт трафик, но проверяйте экономику каждой: часть из них выгодна только площадке.

Резкие скачки цены вниз и вверх ломают статистику карточки. Лучше редко и обдуманно.

На что не стоит тратить

Выкупы и накрутка отзывов. Площадки это ловят, а санкции стоят дороже эффекта.

Внешняя реклама на карточку без подготовки. Холодный трафик со стороны конвертирует хуже внутреннего и портит статистику.

Дизайн ради дизайна. Красивая инфографика без понятного товара проигрывает простой фотографии.

Расширение ассортимента вместо работы с текущим. Десять непроработанных карточек хуже двух рабочих.

Порядок на первый месяц

Возьмите товары с худшей конверсией и посчитайте, где теряете: на показах, на кликах или в корзине.

Переделайте первое изображение и первые три строки описания. Это самое дешёвое и самое действенное.

Дождитесь двух недель данных, не меняя ничего больше.

Включите рекламу на узкие запросы с дневным лимитом и лимитом на неделю.

Через месяц сравните долю рекламных расходов и решайте по цифрам, а не по ощущению.

Если карточек десятки

Основная работа здесь не творческая, а объёмная: описания, характеристики, ответы на отзывы. Это то, где машина окупается в первый день.

Платформа СОЗИДАЙ хранит описание вашей ниши и товаров и собирает из него тексты — карточки, посты, ответы. Ключи и цифры подставляете вы, но переписывать сотню карточек руками не придётся.